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內容簡介: 【本書特色】
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打造語出驚人的商界人才，訓練妙語連珠的銷售精英。
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掌握主動權是為了製造成交機會，有效運用成交策略的必要條件之一。銷售員如果掌握了洽談的主動權，按照事先所制定的計畫開展洽談，就可以較容易地獲得成交的機會，更有效地運用成交策略。掌握洽談的主動權，要求銷售員首先在規劃洽談階段做好充分的準備，制訂一個完善的洽談計畫；其次，運用各種方法引導洽談按既定的軌道前進；再次，不要把掌握主動權理解為操縱與控制客戶。銷售員應鼓勵客戶表達自己觀點與要求，然後通過對客戶的觀點、要求作出恰當的反應來掌握主動權。博客來網路書局先提供資訊，就是向客戶介紹產品特徵和利益，或者向客戶說明成交條件。後提出問題則是指就產品或成交條件，詢問客戶看法。當客戶觀點與銷售員一致時，可繼續後邊介紹或說明，如果不一致，則要重新討論，直至雙方都能接受的價格。 2．考慮客戶的特點
與銷售過程的其他環節一樣，促進成交的方法也是因人而異，並與客戶的需求狀況、個人特徵相適應。只有這樣，成交的方法才能發揮最大效力。對於一些客戶來說，直接請求其購買也許是最有效的方法；而對另外一些客戶來說，直接請求成交則可能意味著銷售員在施加壓力。對於專職的採購人員，只需銷售員簡明扼要地說一下產品的特徵，就能夠確定是否應該購買；而對於沒有多少產品知識的客戶來說，只有在銷售員詳細說明產品的特徵之後，才能決定是否購買。如果銷售員不考慮特定客戶需求狀況、個性特徵，成交方法的使用就會有很大的盲目性，也就難以取得預期的效果，銷售業績也上不去。 3．保留成交的餘地
保留成交餘地，也就是要保留一定的退讓餘地。任何交易的達成都必須經歷討價還價的，很少交易是按最初報價成交的，尤其是在買方市場的情況下，幾乎所有的交易都是在賣方做出適當讓步之後成交的。因此，銷售員在成交之前如果把所有的優惠條件都給了客戶，當客戶要求再做些讓步才同意成交時，就沒有退讓的餘地了。所以，為了有效地促成交易，銷售員一定要保留適當的退讓餘地。比如，一台電腦報價二萬元，當客戶說要優惠的時候，不能直接告訴他最底的成交價格，而是在二萬元的基礎上適當的降一點，還要補充一句：「這是最優惠的價格了，不能再降了。」 4．誘導客戶主動成交
誘導客戶主動成交，即設法使客戶主動採取購買行動，這是成交的一項基本策略。如果客戶主動提出購買，說明銷售員的銷售工作十分奏效，也意味著客戶對產品及交易條件非常滿意，以致客戶認為沒有必要再討價還價，因而成交非常順利。所以，在銷售過程中，銷售員應盡可能誘導客戶主動購買產品，這樣可以減少成交的阻力。銷售員要努力使客戶覺得成交是自己的意願，而非強迫。通常，人都是喜歡按照自己的意願行事。由於自我意識的博客來書店作用，對於他人的意見總會下意識地產生「排斥」心理，儘管別人的意見是正確的，也不樂意接受，即使接受了，心裡也會感到不暢快。因此，銷售員在說服客戶採取購買行動時，一定要讓客戶覺得這個決定是他自己的主意。這樣，在成交的時候，客戶的心情就會十分舒暢而又輕鬆，甚至為自己做了一筆合算的買賣而自豪。有經驗的銷售員經常使用「先提供資訊、後提出問題」的辦法，以掌握洽談的主動權。恰當的提問既可以使客戶參與洽談，又不至於使洽談失去控制。這種方法可以使雙方逐漸取得一致意見，最後促成成交機會的出現。
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內容來自YAHOO新聞
菲8100萬美元跨國洗錢 華人涉案
（中央社記者林行健馬尼拉16日專電）菲律賓1家銀行捲入洗錢醜聞，電腦駭客疑自孟加拉中央銀行盜取8100萬美元，挪移到菲律賓銀行帳戶，目前有多人受到調查，包括3名華人在內。
根據菲律賓反洗錢委員會的報告，孟加拉中央銀行開設於紐約聯邦準備銀行（Federal Reserve Bank ofNew York）的帳戶，被駭客侵入並將8100萬美元挪移到菲律賓中華銀行（RCBC）馬卡蒂市一家分行。
這筆錢被存入4個去年5月就已開設但一直沒有活動的美元帳戶，再轉給1名華人和他名下公司。
媒體報導，這筆美金有一半以上被兌換成菲律賓披索提領出去，一部分流入菲國多家賭場。為此，2名被指與其中1家賭場有關的華人，也受到調查。
由於菲國博弈產業不受反洗錢法約束，錢的流向恐難以追蹤。
菲國參議院昨天為此案召開調查聽證會發現，中華銀行這家分行於2月5日收到疑款，2月8日收到孟加拉央行的止付通知，但中華銀行次日仍然讓人把錢領走。
提錢當天，這家銀行的監視器剛好故障。
中華銀行高層主管援引銀行保密法，拒絕在聽證會上提供資金流動細節。
媒體報導，孟加拉中央銀行官員2月16日飛抵馬尼拉向菲方官員求助，要求追回這筆錢，而洗錢案直到2月底才在菲國媒體曝光。
菲國反洗錢委員會已針對多人提出控告，並下令凍結牽連到其他銀行的多個可疑帳戶。菲國參議院明天將繼續進行調查聽證會。1050316
新聞來源https://tw.news.yahoo.com/菲8100萬美元跨國洗錢-華人涉案-031052672--finance.html
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